Prospek Yang Layak – Lima Elemen Utama

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Menjual kepada PROSPEK YANG LAYAK atau Mereka Yang Tak Layak –  ini merupakan sebab nombor satu kenapa anda tidak mampu untuk Close Lebih Banyak Sales atau deal-deal business baru.

 

Kebanyakan daripada kita, terlalu fokus untuk buat hardwork. So, kita akan cuba untuk approach sesiapa sahaja yang nampak berminat, kemudian kita whatsapp, lepastu set appointment, then bila tak dapat close job; kita meroyan sorang2 dan rasa down.

 

Soalan saya; Dekat fasa Sales Funnel paling atas tu, semasa waktu prospecting customer, bagaimana u pilih siapa customer you sebenarnya?

 

Jawapan standard :

“Produk/Servis saya sesuai untuk semua orang untuk satu dunia”

 

 

Sekarang ni, saya nak kongsikan cara paling cepat, paling jimat masa dan paling effective untuk close lebih banyak sales iaitu:

Anda Perlu Qualify Prospek Yang Sesuai Sebelum Buat Sebarang Presentation

Ini akan jimatkan masa anda atas beberapa sebab utama:

  1. Tak buang masa jual kepada orang yang tak berminat
  2. Beri peluang untuk anda walk away daripada orang yang memang tak sesuai
  3. Kualiti presentation lebih tinggi kerana ada two-way communication
  4. Closing sales lebih mudah kepada mereka yang betul-betul memerlukan
  5. Orang yang anda present takkan rasa annoying kerana mmg mereka perlukan anda dan penyelesaian anda.

 

 

Now, Point utama post ni adalah untuk saya kongsikan

LIMA ELEMEN Utama untuk Seorang Prospek Yang LAYAK

1- Decision Maker atau Tidak? Bagaimana Proses Beliau Dalam Membuat Keputusan?

Kenal pasti samada orang yang sedang anda bercakap tu, apa role dia? Adakah dia tukang buat keputusan atau sekadar orang tengah sahaja? Jangan buang masa bercakap dengan orang tengah. Kalau semasa saya jual pakej kahwin dahulu, saya takkan buang masa bercakap dengan saudara, abang akak atau kawan kepada pasangan. Mereka hanya akan buang masa dengan ayat “Saya tolong surveykan sahaja”

Apa yang anda patut buat adalah dapatkan nombor atau perjumpaan bersama decision maker dan jangan buang masa lagi sekiranya anda mendapat blockage daripada “Sang Introducer”. Kadang-kadang mereka rasa mereka hanya ingin membantu Si Pembeli, tetapi sebenarnya dengan mereka menjadi orang tengah, ianya merumitkan lagi keadaan dan membuang masa kedua-dua pihak Pembeli dan juga Penjual.

 

Seterusnya, setelah dapat tahu siapa decision maker. Pastikan anda berjaya untuk gauge (anggarkan), bagaimana proses sesuatu keputusan itu akan di buat? Contoh dalam kes majlis kahwin tadi, proses mungkin seperti di bawah:

Bawa Pasangan Perempuan ke Butik > Pastikan beliau Suka dengan baju & pelamin

Anak Perempuan akan pujuk Ayah Kesayangan >

Ayah akan bayar kepada penjual pakej kahwin

Jadi, dengan pemahaman flow decision making proses itu, anda tahu bahawa orang yang perlu anda yakinkan adalah pasangan wanita itu sendiri melalui kecantikan baju dan pelamin, walaupun tukang buat keputusan adalah ayah beliau.

 

2- Jangka Masa Dalam Membuat Keputusan

Kenal pasti seberapa lama tempoh masa yang akan di ambil untuk pelanggan/prospek anda membuat keputusan?

Contoh; Dalam menjual pakej travel, saya dapat tahu Flight Prospek adalah malam esok dan beliau baru kena pulang balik duit oleh travel agents. Mereka perlu ke honeymoon esok hari, tetapi tiada sebarang arrangement yang di buat lagi.

 

Jadi jangka masa adalah terhad, mereka ada duit sendiri dan mereka perlu bertindak segera.

Apabila jangka masa terhad, saya faham bahawa mereka tidak punya cukup masa untuk cari orang lain atau buat perbandingan secara banyak. Apa yang saya akan buat?

Yakinkan mereka bahawa anda adalah orang yang paling tepat dan tak perlu cari orang lain dah. Daripada side anda, tinggalkan customers lain sementara dan fokus melayan customer yang satu ni dulu.

Sediakan segala arrangement untuk mereka, dan mintak mereka bank in full payment segera. Beritahu mereka bahawa arrangement itu sukar untuk di laksanakan sekiranya mereka tidak bekerjasama dengan cepat, create urgencies itu sendiri.

3- Wujudkah Sebarang Persaingan Lain? Prospek yang Layak atau tidak?

Adakah mereka ada membuat perbandingan dengan pesaing-pesaing anda yang lain? Kenal pasti soalan ini dengan direct tanya dengan mereka:

“You ada tanya orang lain jugak lagi tak ni?”

Soalan di atas, sekiranya anda tanya; akan memberikan perbezaan langit dan bumi samada anda close atau tidak customer ini.

Tanya beberapa perkara utama:

  1. Berapa banyak company lain yang mereka tanyakan?
  2. Kenapa mereka cari orang lain?
  3. Apa perkara yang mesti kena ada dalam quotation itu?
  4. Apakah faktor nombor satu untuk mereka pilih anda?

*Dengar dan hayati setiap jawapan daripada semua soalan2 di atas. Pastikan Rapport sudah terbina sebelum anda utarakan soalan-soalan tersebut.

Saya Ungkapkan secara details tentang episod dan soalan-soalan kelayakan lain dalam kelas Hiper Sales Intensif saya. Saya galakkan untuk anda sertai sekiranya sempat bila-bila masa akan datang. Saya selalu update di Page Facebook Salez Academy

 

4- Apakah Motivasi Pembelian Mereka ? Keperluan atau Kemahuan?

Setiap manusia akan ada motivasi yang mendorong mereka dalam membuat keputusan dalam kehidupan seharian. Soalan yang mesti anda tanya haruslah memberi anda jawapan tentang apakah sebab utama mereka mencari penyelesaian atau nilai tambah yang anda jual ini?

Kalau contoh, menjual ubat putihkan wajah. Bagaimana nak kenal pasti prospek yang layak?

Ada wanita, motivasi mereka adalah kerana mereka mahu dapatkan boyfriend baru yang lebih kacak. Dia tidak suka boyfren sekarang ni. Jadi ianya lebih kepada kemahuan.

 

Ada Wanita, motivasi mereka adalah kerana suami sudah mula di syaki curang. Sekiranya mereka tidak cantik segera, mereka rasakan mereka pasti akan kehilangan suami mereka. Ini sudah jadi satu konsep keperluan utama!

 

Dua scenario di atas, anda perlu atasi dengan cara yang berbeza. Motivasi mereka berbeza, cara untuk yakin kan juga berbeza walaupon anda jual produk yang sama kepada kedua-dua golongan. Betul kann apa saya cakap ni? saya pasti anda sendiri pon pasti faham. hehe

 

5- Kenapa Mereka Tak Nak Beli?

Kenal pasti juga, apakah antara blockers utama yang menyebab kan mereka akan berhenti daripada beli produk anda.

Kita ambil contoh, kita menjual Kereta terpakai.

 

Seseorang itu, cuba kenal pasti apakah blockers yang dia tidak mahu dalam pembelian nya?

Ada seorang pakcik, masuk dalam kedai. Anda push untuk dia beli kereta Honda terbaru kerana anda rasa kereta itu yang paling baik untuk dia. Mahal katanya. Akhirnya dia berlalu pergi.

Keesokan harinya, pakcik yang sama masuk ke dalam kedai, anda biarkan saja dia. Kawan anda yang layan. Dia terus beli kereta Mercedes on the spot bayar Cash.

Anda mula bingung, bukan ke semalam dia kata Honda tu Mahal? kenapa sekarang beli Mercedes.

 

Setelah duduk bersama rakan anda, rupa2nya anak pakcik itu pernah meninggal dalam accident sebuah kereta Honda. Perkara tersebut merupakan blockers dalam memori beliau. Kebanyakan kereta dalam kedai adalah kete Honda. Wang pula sebenarnya bukan masalah bagi beliau. Dia cuma perlukan seorang yang memahami diri beliau sahaja. Selepas bertanya soalan yang tepat, barulah anda tahu samada seseorang itu prospek yang layak atau tidak.

Jadi sebab itulah setelah memahami blockers ini, rakan anda tidak menjual langsung kereta Honda kepada pakcik itu dan terus close deal untuk kereta Mercedes itu. Senang kan?

 

Kesimpulannya, rather than focus on presentation first. Anda seharusnya kenal pasti dan keluarkan soalan-soalan kelayakan terlebih dahulu kepada customer atau prospek yang layak akan datang. Jawapan-jawapan daripada 5 elemen di atas ini akan mempercepatkan proses closing sales berbanding dengan salesman lain yang sepanjang masa asyik “Present benda sama kepada semua orang”

 

Mana lagi Mudah?

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
Kongsikan kepada rakan-rakan lain! Klik Button SINI
Shamel

Author Shamel

Shamel Salahudin merupakan penulis, trainer & juga consultant untuk Salez Academy; sebuah pusat informasi dan konsultansi dalam bidang Sales, Marketing dan Business Development yang tidak limited kepada online atau offline sahaja, tetapi juga berkait dengan pembangunan perniagaan secara menyeluruh

More posts by Shamel

Leave a Reply